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Structurer la croissance : recruter un VP des ventes pour bâtir avec vision
Le contexte
Une entreprise technologique basée à Montréal s’est fixé une ambition claire : multiplier son chiffre d’affaires par quatre — voire davantage — au cours de la prochaine décennie. Pour y parvenir, elle a identifié un levier stratégique : la création d’un poste de Vice-Président des Ventes. Ce rôle allait bien au-delà de la direction commerciale. L’organisation, structurée en unités d’affaires semi-autonomes, fonctionnait comme un écosystème d’innovation interne. Mais cette agilité présentait aussi un défi : comment aligner les efforts commerciaux dans un modèle matriciel, tout en consolidant une culture de vente cohérente face à un marché prudent et concurrentiel ?
Les défis
Le mandat soulevait plusieurs enjeux. D’un côté, un pipeline de ventes encore immature, une équipe dispersée et un environnement économique où les décisions d’achat technologiques devenaient plus longues et plus complexes. De l’autre, une structure matricielle exigeant un leadership capable de poser des repères, de définir des méthodes de collaboration et d’implanter une culture tournée vers la performance. Le défi n’était pas seulement de recruter un profil senior. Il s’agissait de trouver une personne capable d’inspirer, de structurer et d’aligner — dans un contexte mouvant, avec des attentes élevées et des objectifs ambitieux.
notre approche
Chez Fauve, nous avons abordé ce recrutement comme une construction stratégique. Plutôt que de privilégier la vitesse, nous avons priorisé la justesse.
Nous avons entamé un dialogue approfondi avec les parties prenantes pour comprendre les dynamiques internes, les leviers de performance, et les attentes tacites liées au rôle. L’objectif était clair : identifier une personne capable de structurer sans rigidifier, d’unifier sans uniformiser, et d’élever les standards sans perdre l’agilité.
Pendant huit semaines, nous avons mené une recherche ciblée en activant notre réseau et nos connaissances sectorielles. Chaque rencontre visait à évaluer à la fois la vision stratégique et l’adéquation culturelle des candidats. En parallèle, notre processus s’est déroulé en transparence, avec des échanges continus pour affiner le profil recherché à mesure que le contexte se précisait.
L'impact
L’arrivée du nouveau VP des ventes a rapidement marqué un tournant. Ce leader a apporté une vision structurante, des repères clairs et une capacité à fédérer. Sous son impulsion, les équipes ont commencé à parler un langage commun, à suivre des indicateurs partagés et à adopter une posture commerciale plus affirmée. Les résultats ne se sont pas fait attendre : montée en compétences, nouvelle dynamique client, renforcement de la collaboration entre divisions. Le recrutement a permis non seulement de consolider les fondations commerciales, mais aussi d’ancrer une culture propice à la croissance durable.